text
Справочник кадровика

Три слагаемых успеха для HR

  • 20 марта 2018
  • 149
Руководитель отдела персонала ХК «ТОП ХАУС», бизнес-тренер, сертифицированный карьерный консультант, г. Санкт-Петербург
Три слагаемых успеха для HR

HR-охота: как выделиться среди конкурентов и привлечь лучших сотрудников.

Одной из главных функций современного HR-менеджера остаётся подбор персонала. Конкуренция между работодателями, несмотря на кризис во многих отраслях, все ещё остаётся высокой, а за таланты традиционно идёт война. Рассмотрим способы выявления приоритетных потребностей кандидатов с целью привлечения на работу в компанию.

 В условиях дефицита кандидатов и высокой конкуренции между работодателями  крайне важно уметь аргументированно  доказать соискателю, что ваша вакансия и компания – лучший выбор для него.

Многие кандидаты  охотно идут работать в ту компанию, где способны удовлетворить их потребности.

 СЛОВАРИК

Потребность – нужда человека в том, что составляет необходимое условие его существования.

 ЛУПА Потребности человека могут меняться, ведь жизнь переменчива. 

 ПРИМЕР

Молодому человеку, который ещё не создал семью, крайне важна заработная плата и он готов работать сверхурочно. Но как только он обзаведётся семьей к потребности хорошо зарабатывать добавляется потребность вовремя уходить с работы. Когда  в семье  появляется ребёнок, к его потребностям добавляется возможность беспрепятственно брать больничные листы или отпуск летом, чтоб свозить ребёнка к морю, на природу и т. д.

 Раз уж потребности одного человека имеют свойство меняться в зависимости от обстоятельств его жизни, то потребности разных людей друг от друга могут отличаться кардинально. 

 ВНИМАНИЕ Для того, чтобы успешно нанимать людей, необходимо не только грамотно задавать вопросы на интервью, но и уметь рассказать о вакансии соискателю так, чтобы ему непременно захотелось у вас работать. Это возможно, если вы покажете кандидату, что именно его потребности могут быть удовлетворены в рамках работы в вашей компании.

Формула «Характеристика – Преимущество – Выгода» (далее – ХПВ) помогает доказать кандидатам, что именно ваша компания способна удовлетворить их потребности, а значит, убеждает кандидата из нескольких предложений принять его именно от вас.   

Схема работы по формуле ХПВ заимствована из сферы продаж. Что вполне логично, ведь рассказывая о вакансии и (или)  компании соискателю, рекрутер «продаёт» её.

В продажах считается, что с клиентом можно общаться на трёх языках:

1) язык характеристик или фактов;

2) язык преимуществ;

3) язык выгод или преимуществ.

В случае подбора персонала данные языки тоже применимы.

Для начала разберём понятия, на которых основывается формула.

Характеристика – это объективные факты, касающиеся вакансии или компании.

 ПРИМЕР

·      График 2/2.

·      Рабочий день с 10.00  до 19.00.

·      20 лет на рынке.

·      1 год на рынке.

Преимущество – это потенциальная польза, вытекающая из характеристик, которую вакансия или компания может принести соискателю.

ПРИМЕР

·      График работы 2/2 (характеристика)  позволяет водить ребёнка на секции самому (преимущество).

·      Рабочий день с 10.00 до 19.00 (характеристика)  позволяет избежать утренних пробок, ведь почти все едут на работу к 9.00 (преимущество).

Примеры преимуществ компаний:

·      наша компания 20 лет на рынке (характеристика), а значит, она стабильней многих конкурентов (преимущество);

·      мы стартап (от англ. startup company «стартующий» (характеристика)), поэтому развиваемся динамичней старых участников рынка (преимущество).

 Выгодное предложение, или Как удовлетворить интересы соискателя

Уникальное, актуальное предложение, которое хорошо сформулировано и столь же хорошо передано, может сыграть решающую роль, в связи с чем талантливые кандидаты сделают выбор в вашу пользу, вычеркнув из поля зрения конкурентов. И чтобы это произошло наверняка, необходимо показать выгодную сторону того, как вакансия или компания удовлетворяют потребности соискателя.

ЛУПА Выгоды – это интересы соискателя.

 Выгоды отвечают на его вполне резонный вопрос, зачем мне работать в этой компании или на этой должности? Согласитесь, это крайне важно при приёме предложения о работе. Кто-то ходит в офис, чтобы получать развитие (выгода), какие-либо навыки, участвовать в сложных проектах, получать передовой опыт, кто-то нуждается в удобном графике, чтобы больше времени проводить с семьей (выгода), кто-то хочет много зарабатывать, чтобы чувствовать себя свободнее (выгода) или построить дом своей мечты (выгода). Ни одну потребность (выгоду) нельзя назвать плохой или хорошей, ведь все люди разные, так же как и компании, в которых они работают.

 НА ЗАМЕТКУ

Идеальная работа – это та, где ты быстрее достигнешь своих целей, действуя в интересах работодателя. Задача рекрутера – показать соискателю, что это возможно.

 Вы можете общаться с соискателем только на языке характеристик, перечисляя основные факты о вашей компании, кстати, именно так и поступает основная масса рекрутеров, перечисляя график работы, размер оклада и расположение офиса, но перечисляя только характеристики работы, вы лишаете себя шанса показать человеку, что с вашей компанией он может достигнуть своих целей, то есть того, что его действительно мотивирует.

 ПРИМЕР 

·      График работы 2/2 (характеристика)  позволяет водить ребёнка на секции самому (преимущество), а значит, вы не только сможете вырастить образованного человека (выгода), но и больше времени проводить с ребёнком (выгода).

·      Рабочий день с 10.00 до 19.00 (характеристика) позволяет избежать утренних пробок, ведь почти все едут на работу к 9.00 (преимущество), а значит, вы будете меньше нервничать по утрам и у вас весь день будет хорошее настроение (выгода).

Выгоды компаний:

·      наша компания 20 лет на рынке (характеристика), а значит, она стабильней многих конкурентов (преимущество), таким образом, вы можете смело брать ипотеку и решить квартирный вопрос (выгода);

·      мы стартап (характеристика), поэтому развиваемся динамичней старых участников рынка (преимущество), а значит, у нас вы за один год получите такой опыт, какой получали бы несколько лет в другой компании (выгода).

Есть ещё важный аргумент за использование формулы ХПВ в работе с соискателями.  Казалось бы, достаточно пообщаться на языке преимуществ, и нужный соискатель уже должен принять ваше предложение, ведь вы показали преимущество конкретной вакансии или работы у вас. Но дело в том, что показать только преимущество без выгоды – не значит убедить кандидата, ведь за преимуществом он может не увидеть своей выгоды, ведь у медали есть две стороны, а соискатель может оценивать вакансию исходя из своего порой негативного опыта, не замечая возможностей.

Разберём на наших примерах:

1. График работы 2/2 (характеристика) позволяет водить ребёнка на секции самому (преимущество) – если не закончить эту фразу, показывая выгоду, то кандидат может сказать себе, что на секции ребёнка вполне может водить бабушка или няня и ваш аргумент станет напрасным.

2. Рабочий день с 10.00 до 19.00 (характеристика) позволяет избежать утренних пробок, ведь почти все едут на работу к 9.00 (преимущество) – если остановиться на этой фразе, соискатель может рассудить, что возвращаться он будет позже, а значит, меньше времени проводить с семьей.

3. Наша компания 20 лет на рынке (характеристика), а значит, она стабильней многих конкурентов (преимущество) – в данном случае кандидат может сделать вывод, что нет перспектив карьерного роста и все хорошие должности заняты.

4. Мы стартап (характеристика), поэтому развиваемся динамичней старых участников рынка (преимущество). «Они только открылись, тут нет никаких гарантий», – думает соискатель и принимает предложение конкурентов.

То есть, общаясь с соискателями, эффективней использовать всю цепочку ХПВ, ведь называя характеристику вакансии, мы закладываем фундамент точных фактов и доверия между нами и кандидатом.

Называя преимущество, мы подводим соискателя к нужной нам мысли, описывая преимущество характеристики, и одновременно настраиваем его на определённый ход мыслей.

Статья представлена в сокращённом варианте.

Весь текст читайте в журнале «Справочник кадровика. Казахстан» № 3, 2018

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Участвуй в наших семинарах

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

ЗАПИСАТЬСЯ

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку

ПОДРОБНЕЕ
Мы в соцсетях
Мы еще не знакомы?

Давайте познакомимся!
Пользователи, которые зарегистрированы на сайте, имеют ряд преимуществ:

  • Читают закрытые материалы
  • Первыми узнают последние новости
  • Пользуются всеми возможностями сервисов  

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Это займет не больше 1 минуты
Пожалуйста зарегистрируйтесь

Пользователи, которые зарегистрированы на сайте, имеют ряд преимуществ:

  • Читают закрытые материалы
  • Первыми узнают последние новости
  • Пользуются всеми возможностями сервисов  

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Это займет не больше 1 минуты
Внимание!

Для скачивания файла необходима регистрация или авторизация

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Это займет не больше 1 минуты